“Ben jij een echte challenger?” Het profiel van een accountmanager is aan het veranderen

http://www.connectrecruitment.eu/ben-jij-een-challenger/

If it doesn’t challenge you, it doesn’t change you!

De meeste mensen die ik spreek zeggen dat het in de kern gaat om de relatie met de klant. Een sterke empathische relatie met je contactpersoon, zorgen dat je weet wat ze nodig hebben en het juiste product leveren. Het liefst noteren ze de namen van kinderen en partners van hun gesprekpartners. Want als je dat allemaal weet. Ja dan scoor je punten.

Wat wil je het liefste? Dan hoor ik van bijna iedereen. De combinatie van klinisch en commercie. Sales van A tot Z. Je hebt echter vast al gemerkt dat dit soort type vacatures er steeds minder zijn.

Als ik aan je vraag waarom jij zo succesvol bent wat geef je dan als antwoord? Juist ja. Grote kans dat ook jij dit antwoord zal geven; Ik ben een relatiebeheerder. Alleen de vraag is. Zijn deze relatiebeheerders wel zo succesvol?

Het antwoord daarop is nee. Recent onderzoek door CEB geeft een duidelijk beeld weer van wat iemand succesvol maakt. Relatiebeheer is zeker niet de voornaamste reden dat je succesvol bent. Volgens dit onderzoek kun je zelfs stellen dat als je zaken doet op basis van een relatie dat je waarschijnlijk helemaal niet zo goed zal zijn als je denkt. (Relationships are important, but they are the result of successful selling … not the cause)

Wil jij weten hoe het salesvak zich ontwikkelt? De markt is enorm aan het verschuiven. Met name de inkoopwereld is de afgelopen jaren veranderd. Voorheen waren de inkopers binnen de instellingen mensen die vanuit een andere functie per toeval op deze rol terecht waren gekomen. Nu is het een beroep op zich. Dat vraagt een andere aanpak.

We hebben het niet meer over hunters en farmers. Het nieuwe sales model wat nu alom gebruikt wordt is van CEB en heet: The Challenger sale.

The Challenger is de verkoper die met veel kennis van zaken nieuwe inzichten en nieuwe benaderingen voor klantproblemen durft te benoemen. Hij of zij neemt de regie, leert de klant het verschil en biedt maatwerk. Uit onderzoek blijkt dat de Challenger zelfs de ‘high performer’ is in organisaties.

Wat betekend dit nu voor jou? Challengen kun je leren. Doe je voordeel met het boek. Echter we zijn lang niet allemaal Challengers en we zullen ook lang niet allemaal echte challengers kunnen worden.

De vraag die je jezelf wel moet durven stellen is nog steeds: waar ben ik goed in? Als je misschien niet zo goed bent in challengen dan zul je eerlijk moeten zijn en een keuze moeten durven maken. Wordt je de Productspecialist die product inhoudelijke verkoopgesprekken voert op basis van een relatie of past de Accountmanagers functie het beste bij en ben je goed in het challengen van je klant. Als je kiest voor de functie die het beste bij je past ben je uiteindelijk het meest succesvol. Dat willen we toch allemaal.

Advertenties

Over olafwijman

Olaf Wijman (1959) is goed ingevoerd in de materie en gepokt en gemazeld als verkoper. In de wereld van medische hulpmiddelen en de zorg overziet hij alle facetten: de problemen maar vooral de oplossingen daarvan. Dankzij zijn brede werkervaring is hij zowel inhoudelijk als strategisch sterk. Hij is door de wol geverfd in sales, accountmanagement, salesmanagement, productkennis en –ontwikkeling en in educatie. Zijn kennis en werkervaring deed Olaf op bij grote spelers in de sector zoals Bauerfeind, Imgroma/Brocacef, Eli Lilly, Arion, Abena, King/Bunzl, Espria en Limatra. Maar hij kent de zorg ook uit eigen ervaring als verpleegkundige binnen diverse specialismen bij UMC St Radboud. Bovendien pionierde hij als een van de eerste ondernemers in de commerciële thuiszorg. De laatste jaren heeft Olaf als ad interim-adviseur binnen De Zorgmarkt zijn kennis enorm verbreed dankzij uiteenlopende succesvolle projecten (zoals Verzorgend Wassen), marketing en marktonderzoek, e-learning en innovaties in de basiszorg.
Dit bericht werd geplaatst in Nieuws. Bookmark de permalink .

Een reactie op “Ben jij een echte challenger?” Het profiel van een accountmanager is aan het veranderen

  1. olafwijman zegt:

    De meeste bedrijven blijven maar doorgaan op een traditionele ouderwetse manier van werken 🙂 ?

    Liked by 1 persoon

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

w

Verbinden met %s